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素人が接骨院を経営できるか(21)~経営セミナーを受講しました

接骨院経営の話です。

事業買収以来赤字が続いている現状を打開するためのヒントになればと思い、接骨院経営に関するセミナーを受講しました。

セミナーの内容は私だけでなく接骨院スタッフにも知ってほしかったので、スタッフ2名にも参加してもらいました。
当日は接骨院の営業日でしたが、当日の営業は午前のみとし、午後は臨時休業としました。

■セミナー概要
・主催:大手コンサルティング会社

・実施形式:オンライン

・受講日:2022年8月3日(水) 13:00~16:30

・参加費:一人11000円(3名で33000円)

・テーマ「接骨院向けオンラインセミナー 自費診療中心モデルへどのように移行するか」

申し込みをしたところ、主催のコンサルティング会社から連絡があり、セミナーの前後にうちの現状や課題を把握するためのガイダンス(オンライン)を実施してくれるとのこと。
費用はセミナー費用に含まれているとのことだったので、せっかくの機会なのでガイダンスを受けることにしました。
スタッフ2名にも同席してもらうようにしました。

■事前ガイダンス
事前ガイダンスでは、接骨院の現状についてヒヤリングすると共に、以下の説明がありました。

・コンサルティング会社の紹介

・自費診療・交通事故診療で接骨院の売り上げを向上させるにはどうしたらよいか。
 現在接骨院にスタッフが2名いるのであれば、月200万の売上は達成できるだろう。施術者一人当たり150万円まではいける。
 ちなみに、業界平均は施術者一人当たり月46万円。
 安定的に利益を出すには一人当たり月100万円は欲しい。

・売上の要素は、
 レセプト(保険請求)・カルテ枚数×単価×来院頻度

・まずやるべきことは、月20~30名の新規顧客を獲得すること。
オンラインで集客する。

・提供するメニューの、1分当たりの単価を意識すること。
 最低160円/分は欲しい。
 ターゲットを明確にし、料金体系・商品設計を見直す必要がある。

■セミナー内容
当日のセミナー内容は以下の通りでした。

●テーマ
「接骨院向けオンラインセミナー 自費診療中心モデルへどのように移行するか」

●第1講座 「整骨院業界の時流」
講師:コンサルティング会社所属コンサルタント

・生き残るための3つのキーワード
1健康
2自費診療
3生産性向上

・1健康
日本の人口は減少傾向で、高齢化が進む

平均寿命と健康寿命の差
女性 12年 男性 9年
この差をいかに埋めるか
現状では、年齢が上がるにつれて医療費が大きく上がっている。
今後は医療費抑制のため予防に力を入れるよう政府の方針が変わりつつある。
今後は、治療院は治療だけでなく「健康」を提供する必要がある。
健康を意識したコンセプト設計・提供サービスが求められる。

・2自費診療
整骨院件数は増加する一方で、柔道整復療養費は減少

単価2000円~4000円の自費治療を目指す必要がある。
患者のニーズを満たすためにも自費施術の導入・推進に力を入れる。

3生産性向上
どれだけの資源(人・もの・金)を投入した結果、どれだけの成果がでるか

人:従業員
もの:施設
金:資金

特に人が重要
柔道整復師の資格合格者数は減少している。 
一人当たりの生産性向上が重要。

・差別化8要素

<戦略的3要素(すぐには変えられない)>
立地
規模
ブランド力

<戦術的5要素(すぐに変えられる)>
商品力
販促力
接客力
価格力
固定客化力

●第2講座 「年商1億円達成のための経営の考え方」
講師: 接骨院経営者

・講師プロフィール
接骨院を3店舗経営
単店年商1億円達成
施術者1名あたりの生産性100万円
当初は保険中心だったが、現在はほぼ自費診療
従業員21名

・以前は回数券を発行していたが、現在はプリペイドカードに替えた。
年間2回セールを行っている。

・10年前に開業
開業3か月目で施術者2名200万体制を構築
半年後にスタッフ採用。自分の考えだけでは経営はうまくいかないと感じた。

・WEB集客への注力
HP作成・SEO対策・PPC広告への投資強化
当時ポータルサイトのエキテンが注目されており、そこに注力した。
ピーク時には1ヶ月で200件の口コミを獲得した。

・交通事故集客・対応の強化
ピーク時の交通事故カルテ枚数は月間40枚
交通事故対応のノウハウも開業初期に固めた

・自費診療導入のきっかけ
スタッフが自信をもって働ける環境を作るため、完全自費へ移行
自費メニューを作成・構築した

・コンサルティング会社との出会い
開業当初は交通事故集客を強化していたが、完全自費診療に移行した後では施策を行わなくなっていた。
しかし、再度交通事故集客を強化したいと考え、セミナーに参加した。
コンサルを受けて課題が明確になった。
課題に対して提示されたソリューションに納得できた。
2020年からコンサルティング契約開始
2020年:年商8000万円⇒2021年1億円突破

・ポイント
患者様への価値提供
患者はなぜ継続来院するのか
 安いから?
 効果が感じられるから?
飲み会・BBQなどで顧客からヒヤリングしたところ、スタッフの人柄が評価されていた。
まずは自院が選ばれている理由を把握するべき。

評価されていたのは「丁寧に話を聞いてくれる」点だった。
当院では患者とのラポール形成を重要視している
  ラポール形成は問合せ対応から
  来院は受付の笑顔で始まる
  患者の動線を徹底的に考える。 施術前にスタッフの情報が目に入るように
  患者を事前に把握する。 症状・誕生日からタイプ分け・回数券を買うかどうか(慎重・積極)
  問診票を書いてもらってから治療開始までに、スタッフボードをラミネートしたものを渡して読んでもらう
   スタッフボードの記載内容 治療家を目指したきっかけ、資格・免許・患者の喜びの声

・患者をファン化するために
  症状を改善した後も、トータルケアで痛みの出ない体を継続
  健康を提供するための通院指導
  ヒヤリングを丁寧に
   来院動機を確認
   期待していることを確認
   症状・頻度などを確認
   料金を説明
   回数券について説明
   今後のスケジュールについて説明・次回予約
  患者は、自身に関心を持ってくれることに価値を感じている。
  
・社員への承認文化の浸透
 ありがとうコインの導入
  毎日起こる社員の善い行いを見逃さないため。1日1つ程度。アプリを導入。
  日々の頑張りを代表やマネージャーまで見える化 誰が誰に送ったか、内容もわかる。
  プロジェクトとして運営して社員全体でよい影響が出るようにする
 綿密な社員コミュニケーション
  代表とマネージャーの密なコミュニケーション
  月2回ほど外部セミナーに一緒に参加
  店舗を車で回り、車内でコミュニケーション
 マネージャーと院長の関係性
  毎日10分ほどの電話。数字報告~相談
  院長MTGでの施策決定
 全体MTGでの方向性統一
  週1回
  朝礼での現場数値確認
   目標・現状・予測の確認 
   数値目標 売上・予約数・プリペイドカード販売数・新規紹介 ← 紹介カード・口コミ
   個人課題の達成状況の確認
   スローガンの唱和
 代表の仕事はスタッフが働きやすい環境を作ること

・良いことはすぐ取り入れる
 セミナーなどで学んだことはすぐに実行する
 セミナー受講はマネージャーと
 院に落とし込むことを当日決定
 院への落とし込みはマネージャーから院長へ
 学びは行動に移さなければ何も変わらない
 
・当院が1億円達成できたポイント
 1商品の再設計
  分単価を向上させて生産性アップ 元々30分枠でやっていたが、20分・10分という枠も作った。 目標分単価を180円に設定
  そのため、施術時間(時間枠)・価格の見直しを実施
 自費売上 367万円/月 ⇒ 499万円/月にアップ
 1人あたり生産性 82.2万円 ⇒ 95.7万円にアップ 
 分単価が悪いと、忙しくなるだけ

2集客数の最大化
 コンサルティング会社にリスティング広告の運用を依頼
 HP経由新規 35名/月 ⇒ 47名/月にアップ

3治療プログラムの導入
 通院指導でリピート率アップ
 初回対応オペレーションのフィードバック・改善 ミステリーショッパー(コンサルティング会社から派遣)を実施して改善点把握
 ロールプレイでの改善点把握
 再問診票の導入。体が良くなった段階で再度書いてもらう。初診の際とどのように変わったか。
 2回目リピート率 81.1% ⇒ 87%にアップ
 
4交通事故対策の再強化
 ポロシャツでの啓蒙・情報のLINE発信・アンケートの実施「0円で受診できることをご存知ですか?」
 初診はみなLINEに登録してもらう
 924万円/年 ⇒ 1155万円/年にアップ
 
5幹部陣の予算達成の取り組みの推進力強化
 月1回コンサルを受ける。院長も参加
 予算達成の意識強化
 取り組みの推進力強化
 「もう一度月初に戻るのであればどうしますか」
 月半ばで予算進捗の確認と取り組み事項の把握
 集中する施策を絞り込む

・コンサルタントに依頼してよかったと思うこと
  取り組み・予算・中長期の目標がなかった。⇒明確になった
  取り組みの結果が出ており、新たな目標を失っていた。現状維持を目指すと衰退につながる。スタッフの意欲も落ちる。
  何のためにがんばるのか。売上や店舗数だと意欲につながらない ⇒ スタッフの待遇を上げていくことを目標にした。

・1億円達成できた要因
  実行スピード
  選択・集中して取り組む
  うまくいっているものは変えない
  いい時も悪い時も、目標を作る ⇒ 現状把握をする ⇒ 施策を学ぶ ⇒ 実行に移す ⇒ トライ&エラー
  

●第3講座
講師:コンサルティング会社所属コンサルタント

・高生産のカギは自費メニュー導入

・商品力・接客力にフォーカス

・商品とは何か
 会社・院の存在意義を社会に対して代弁するもの
 会社の在り方や考え方をベースにして商品を構成する
 売れる商品は価値が価格を上回っている
 いかに価値を最大化させるか

・価値の分類
 本質的機能価値 治療技術の習得・治療機器の購入
 本質的情緒価値 問診・初診対応、清潔面 
 付加的機能価値 痛みが取れる以外のこと。痛みが繰り返さないことなど
 付加的情緒価値 受付・電話対応、院内外装、スタッフボードを渡すなど

・商品設計
 治療コンセプトの作成
  どんな患者を
  どんな方法で
  どれくらいの期間・頻度・回数で
  どのような状態にするのか
  なぜそれは可能なのか
  どうやって患者に証明するのか

・メニューを構成する
  誰が施術しても同等の効果が出せる技術(再現性が高い技術)をメニューの主軸にする
  短時間で効果を出せる技術を採用する
  できるだけ治療技術を絞る
  どのようなトークをしたらコンセプトが伝わるか、補う資料が必要か
 
 価格の設定
  分単価180円以上が理想
  ツール 生産性シミュレーションシートで確認
 
 対応力
  対応力の強化でリピート率・カルテ枚数が増える
 KPI
 2回目リピート率85%
 5回目リピート率65%
 自費誘導率90%
 
 初診対応・問診時のポイント
  初診対応の目的を明確にする
   患者に自身の体の状態を正しく知っていただくこと、ベストな治療方法は何かを認識すること
   施術者がベストな治療法を把握すること
  各場面ごとに伝える内容を整理する
   フェーズ1 初診対応を場面ごとに分解する 
    電話対応・受付・問診検査・治療提案・治療・治療計画・クロージング・会計
   フェーズ2 分解した場面ごとに目的を設定
     患者にどのような気持ちになってほしいか、何を理解してほしいか、どのような内容を示すべきか、どのような情報を提供すべきか
   フェーズ3
    目的を達成するためのツールを準備する ←説明資料・リピート率算出シート・問診票・再問診票サンプル・受付対応マニュアル
    
●第4講座 「生産性最大化のための集患方法」
講師:コンサルティング会社所属コンサルタント

・保険診療・自費診療 オンライン経由が58% 親族紹介が27%
 
・オンライン集患
 検索・マップ・広告・ポータルサイト・SNS ⇒ HP ⇒ 来院
 ターゲット選定+コンセプトの選定・打ち出し ⇒ 情報表示(量+質)の最大化 ⇒来院率の最大化
 導線戦略・受け皿戦略

・オンライン新規の考え方
 月の理想のオンライン新規数 = HP・ポータルサイト・マップなどのアクセス数 × 各媒体からの来院率
 アクセス数:人口別目標セッション数 100万人以上の商圏なら5000
 来院率 1~2%以上 目標集患コスト 一人当たり3000~5000円
 
 情報の最大化
  各種媒体の上位表示
  情報量・質の最適化
  継続して更新をし続けること
  
  Google・Yahooの場合
   リスティング広告
    メリット 有益な情報を即効性高く表示
    デメリット 費用が発生・運用に専門知識が必要・頻度が高く修正が必要
   マップ検索・オーガニック検索
    メリット 費用対効果が高い
    デメリット 上位表示させるのに時間がかかる。明確な対策方法がない

 HPのSEO対策
  患者のニーズ・ウォンツに応えられる、ということをHPで記載する
  コンテンツSEO
   コンテンツの作成
   キーワードの選定
    より多くのユーザーが検索しているキーワードを入れたページを作成。肩こりなど
    キーワード検索ツール Pascal・ラッコキーワード・キーワードプランナー・Googleトレンド
    ブログ形式での更新が最も運用しやすい。最低でも1000文字以上。
    画像の追加も必要
    検索ボリュームの多い順に症状ページを作成していく
    EATを意識(専門性・権威性・信頼性)
     専門家として、他のHPの記事にはないような内容。オリジナルで書くこと。
     記事の量と質が充実していること
     スタッフの素性を明らかにする。出身学校・所有資格・経歴・論文実績
      代表挨拶・スタッフ紹介ページを用意する。
   継続的な情報の更新
   競合分析
   内部対策
   外部対策

 マップ対策
  クチコミの量と質
   地名×接骨院・症状名で検索をした際、クチコミの欄にキーワードが入っていると、そのキーワードが反応して上位に表示される   
   クチコミ件数・☆の点数をエリアで1位を狙う。
  情報量
   設定できる情報を全て追加する。
  写真枚数
   地域で一番写真の登録数が多くなるように
   Yahooプレイスでも同じ
  投稿機能の活用
   上位に表示させたい検索ワードを入れる。週1回更新。
  
 ポータルサイト
  地域名+整骨院・接骨院、地域名+症状名で調べた際に検索順位に表示されるポータルサイトには必ず登録する
  エキテン・接骨ネットなど。
 
●第5講座 「まとめ講座」
講師:コンサルティング会社所属コンサルタント

・なぜ単店1億円達成できたか

・原理原則
 力相応一番主義 × 長所伸展
 
・時流適応

・成功者の割合
 行動&継続ができる = 成功者 13% 師と友づくりをする・すべてを一人で進めない
 知っているが行動しない =変化なし 60%

・行動を起こし、継続するためのコツ
 仕組み化 
 自分の行動

・セミナーは会社・院に落とし込んでようやく受講終了

・専門コンサルタントによる経営相談の活用(セミナー料金に含まれる)

■事後ガイダンス
セミナー後にまたガイダンスがありました。
スタッフ2名と参加しました。

●新メニュー
・自院がどのような施術を提供するのか、コンセプトを明確にする。
誰に対して、どういう状態になってもらうか。何回施術する必要があるか。
メニューの土台ができた上でメニューを構築していく。値段を決めていく。
これまで保険でやってきたからといって、安く設定してしまうのは間違い。
時間ではなく効果を売りにする。
効果に対して見合う値段はいくらなのか。効果を出すのに何分必要なのか。
例えば30分必要な施術を、長すぎるからといって15分にしてしまうと、効果が出ないのでダメ。

・新メニューは新規の顧客に対して導入する。
既存の患者に急に自費といっても、離れてしまう。
時間が経つにつれて自費の比率が多くなっていく。そうしたら保険の患者を切っても大丈夫。
新規を集客するための動線が必要になる。

・現状は、20分1000円の骨盤調整が中心
元々はおまけとしてやっていた。マッサージがメインだった。

・コンセプトを明確に
同じ骨盤調整でも、新規と既存の客に異なる値段で実施する。既存の客には1000円で、新規の客には3000円で。
集客する媒体が異なれば、ターゲットとなる客層も異なる。30~50代くらいをターゲットとする。
施術・見せ方を変える。通院指導・クロージングなど含めて。

●ネット集客
・HP上で対象とする症状・治療コンセプトを明確にする。
HP作成会社を紹介する。会員の割引価格。初期費用大体30万円程度。整骨院の実績があるかが重要。
HP作成のコンサルティングも行う。(別途費用)
  
●質疑応答  
・HPの症状ごとのページの内容は誰がどうやって書くのか
院のコンセプトにより変わってくるので、自分たちで書く。パソナの法則に沿ったマニュアルがある。

・ネット広告はどのように行えばよいか。運用代行はどこに依頼したらよいか。
当社が運用代行する。当社はGoogleの代行業者になっている。

・Google・エキテンの口コミはどのように集めればよいのか
 ちゃんと治っていることが前提。何回以上来院しているか。
 施術者との関係性で依頼できそうなところに依頼している。紙で書いてもらう。謝礼は払っていない。
 患者を多く救いたい、という理由付けをする。
 Googleの口コミなども同じ形で依頼している。QRコードなどの手順を記したツールを渡している。

・HPの内容について、広告規制上問題ないのか
コロナ前に議題にあがっていたが、今議題としてあがらなくなっている。
直近5年~10年程度は問題ないのでは。
まず法的拘束力がないガイドラインが作られる。。それがいずれ法規制になる。
だからこそ今のうちに自費施術に移行すべき。保険なしでもやっていけるように。
今後ガイドラインが出れば、その時点で表現を変えればよい。

・店内が古めかしい雰囲気だが、どのように改善したらよいか
利益が出るようになれば、改善していけばよい。リフォームがお金を生むわけではない。
場合によってはリロケしてもよい。

以上

次回は「素人が接骨院を経営できるか(22)~7月収支実績」の予定です。


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Author:中田健介(けにごろう)
IT系企業に勤務しています。
2010年からソーシャルレンディング(融資型クラウドファンディング)での資産運用を開始しました。
自分の運用実績、各社のサービス内容比較、業界の最新トピックなどを毎週2回(水・土)発信しています。

■著書
2015年3月7日にぱる出版より著書「年利7%!今こそ「金利」で資産を殖やしなさい!~日本初!融資型クラウドファンディング投資の解説書」を発売しました。
是非よろしくお願いいたします。

■興味のあるもの
 ・投資(これまでに実施したことがあるのは、投資信託・国債・FX・株式などです。)

■ソーシャルレンディングについて
 maneo・AQUSHとも2010年から始めました。
 ソーシャルレンディングは将来性のあるビジネスモデルです。自分も微力ながらこのブログを通じて知名度の向上に努めたいと思っています。

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